Follow up é essencial para você que tem como objetivo vender mais.
Se você tem um negócio, ou trabalha para um, o principal objetivo é aumentar a receita, não é mesmo?
Aliás, todo negócio precisa de vendas, caso contrário, não existe negócio.
O follow up pode até parecer mais uma palavra da gringa aleatória, porém ele é muito importante quando se trata de vendas.
Já adiantando o papo, o follow-up está relacionado ao processo de vendas e pode ajudar qualquer empresa a converter mais leads em clientes, e consequentemente, em fãs do negócio.
Então, se prepara aí que neste conteúdo completo sobre follow up você irá aprender:
- O que é follow up?
- O que é follow up de vendas?
- Follow up significado;
- Como fazer follow up;
- Por que é importante fazer follow up?
- Benefícios do follow up;
- Principais erros na hora de realizar o follow-up;
- Formas de realizar follow-up.
Continue a leitura até o final, que temos certeza que esse conteúdo ajudará a alavancar seus resultados em vendas de uma vez por todas!
Bora lá?!
O que é follow up?
Follow up é um termo em inglês que tem como significado acompanhar, ou fazer o acompanhamento.
Quando uma pessoa realiza um follow up , quer dizer que a mesma está realizando uma avaliação de algo que já foi feito, para ter uma resposta.
Esse conceito é bem amplo, já que demanda um acompanhamento a determinada coisa, pessoa ou situação.
Quer um exemplo?
Vamos lá!
No ambiente da Medicina, após consultar e indicar um tratamento para um paciente, um médico pode consultá-lo outra vez para fazer o follow up (acompanhamento) e ver se o tratamento está funcionando.
Mas, esse termo é muito utilizado na área de vendas. Por isso que abaixo te explicamos o que é follow up de vendas.
O que é follow up de vendas?
No mundo das vendas, o follow up significa realizar determinadas ações após uma reunião ou apresentação de proposta para um cliente, com o objetivo de fazer com que o lead avance no processo de compra.
Em outras palavras, é uma tarefa que consiste em conversar com os leads para aumentar as chances de conversão.
Assim, o vendedor consegue encurtar o ciclo de vendas e diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente), já que esse acompanhamento acelera a tomada de decisão do cliente.
As ações de follow-up de vendas podem ser realizadas por diversos canais, como email, telefone, whatsapp, videoconferência, ou até mesmo por uma visita presencial.
Vale ressaltar que quanto melhor for esse acompanhamento por parte do vendedor, maiores serão as chances de conversão em vendas.
Dados divulgados pelo Marketing Donut mostram que 80% das vendas ocorrem apenas a partir do quinto follow-up. No entanto, 44% dos vendedores desistem logo no primeiro.
Olha o tanto de oportunidades sendo perdidas no meio do caminho!
Tudo pela falta do bendito follow up, que não pode, a partir de agora, faltar em sua estratégia de vendas.
Aliás, fazer esse acompanhamento de forma planejada e consistente é essencial para aproveitar ao máximo todas as oportunidades.
Follow up significado
Muitos se perguntam: “qual o significado de follow up?”.
Em resumo, follow up é uma expressão em inglês que significa acompanhar ou fazer o acompanhamento.
Como já citamos, ela é uma expressão muito utilizada na área de vendas, onde follow up significa realizar certas ações após uma reunião ou apresentação de proposta para um cliente, com o objetivo de fazer com que o mesmo avance no processo de compra.
Como fazer follow up eficaz
Para fazer um follow up eficaz, antes de qualquer coisa você precisa de um bom planejamento de ações estratégicas, que não estressa o cliente.
Ninguém merece um vendedor chato te mandando mensagem todos os dias, com um: “E aí vamos fechar? E aí? Oi? Vamos fechar?”.
Isso só irá afastar cada vez mais seu potencial cliente.
É importante destacar que não existe uma fórmula mágica do follow up perfeito.
Isso porque cada negócio possui suas peculiaridades, públicos-alvo distintos e outros fatores.
Por essa razão é necessário testar e ver o que melhor funciona com o seu negócio.
Porém, isso só faz sentido se houver planejamento e repetição.
Só desta forma será possível identificar aquelas que realmente dão resultados positivos.
Existem diversas estratégias e ações para persuadir o lead e conseguir a conversão, e separamos algumas boas estratégias para você aplicar agora mesmo, e obter um poderoso processo de conversão.
Vamos lá?
Estabeleça o momento ideal
Você sabia que o follow up também pode acontecer em outros momentos além do contato após o envio da proposta comercial, ou reunião?
Sim!
Por isso que é de extrema importância definir o momento ideal para entrar em contato com o cliente.
Para ficar mais prático, segue abaixo alguns exemplos:
- Depois da ligação de prospecção: enviar um email, ou até mesmo uma mensagem no whatsapp, indicando um conteúdo relacionado ao contexto e à dor do potencial cliente, colocando-se à disposição para tirar dúvidas e convidando para uma reunião;
- X dias após a proposta: uma mensagem ou email apresentando cases de sucesso e uma ligação comentando o email/mensagem, aproveitando para falar da proposta final;
- Logo após uma reunião/proposta: enviar um email com um resumo do que foi conversado durante a reunião, confirmação do compromisso e convite para dar os próximos passos.
Esses foram somente alguns exemplos, mas você pode adaptar conforme o seu negócio, sem problema nenhum.
A realização do follow up, ou não, irá depender exclusivamente da conversa e da necessidade com aquele cliente em específico.
Porém, para que dê certo é preciso mapear os melhores momentos, o tempo entre os contatos e até mesmo seu objetivo.
Defina o melhor canal de comunicação
Existem várias formas de entrar em contato com uma pessoa, não é mesmo?
Hoje em dia, as possibilidades são várias, como: email, whatsapp, videoconferência, redes sociais, ligação, mensagens ou uma visita presencial.
E com todas essas opções, muitos cometem o erro de escolher qualquer um, de acordo com seu gosto pessoal.
Mas o que você deve levar em consideração é o gosto do seu lead.
Qual a forma que ele gosta de ser abordado?
Por email?
Pelo whatsapp?
Por ligação?
O ideal é você descobrir e a melhor forma é perguntando: “Fulano, qual o melhor meio que eu posso entrar em contato com você?”.
O importante é você conseguir a atenção dele, caso contrário, será tempo perdido.
A lição é: o melhor canal é o que o lead prefere.
Defina a frequência ideal de contato
Timing é o segredo do follow up de vendas ideal.
Abordar o lead no timing certo, ou seja, na hora certa é um dos pontos cruciais para ter sucesso nessa etapa.
Para isso, há vários pontos que devem ser levados em consideração.
A frequência é o primeiro ponto de atenção.
Determine quantas vezes e qual será o intervalo de tempo de acordo com o cliente em questão, e as necessidades da negociação.
Use o bom senso e defina um limite, para não ser aquele vendedor chato.
Outro ponto é a oportunidade.
Busque identificar qual a melhor hora para realizar o contato com o lead.
Caso seu potencial cliente tenha pedido para retornar em um dia e horário específico, ligue naquele dia e horário, sem atrasos.
Isso irá, sem dúvida, alavancar seus resultados de vendas.
Pois seu potencial cliente já estará esperando seu contato.
Entregue valor, usando o marketing de conteúdo à seu favor
Quem pensa que o marketing de conteúdo serve apenas para atrair novos cliente está enganado.
Ele é perfeito para dar aquele “empurrãozinho” no lead no processo de venda.
Além de ser uma excelente forma de mostrar maior autoridade como um especialista em seu mercado, e no problema do lead em questão.
Aproveite o momento e indique conteúdos de qualidade, relacionados às dores e a situação do seu lead, pode ser um post no blog, ou até mesmo um material gratuito, como ebook ou treinamento em vídeo.
Um ótimo exemplo é indicar conteúdos que mostrem cases de sucesso.
Isso é uma ótima forma de acelerar a venda.
Caso o seu potencial cliente ainda esteja com aquela pulga atrás da orelha, mostre para ele dados e a história de outros clientes que tiverem sucesso com a sua solução.
Uma dica extra: dê preferência para cases parecidos com o do lead em questão 😉
Determine os próximos passos com o lead
Sempre que realizar um follow up, busca definir qual o próximo passo em todas as etapas.
Afinal, o objetivo do acompanhamento é avançar na negociação.
Ter o próximo passo bem definido é a melhor maneira de garantir que o processo continue fluindo.
Vamos à um exemplo.
Imagine que você tenha apresentado a proposta na reunião, porém o lead precisa validar com um sócio.
O ideal é que você pergunte qual o tempo que isso levará, e combine uma data para o retorno.
Isso irá estimular o compromisso, além de ganhar maior confiança com seu potencial cliente.
Esclareça todas as dúvidas do cliente
Esteja sempre de prontidão para eventuais dúvidas de seus potenciais clientes.
Entenda que os consumidores, de forma geral, estão cada vez mais imediatistas.
Ou seja, quanto menor o tempo de resposta, melhor para a sua empresa.
Caso não saiba como responder, avise o cliente que irá verificar e retorne com a resposta o mais rápido possível.
Às vezes a demora de uma resposta, pode levar o seu lead a comprar de outro negócio que valoriza o atendimento rápido ao cliente.
Saiba quando encerrar o follow-up
Quem é da área de vendas já sabe que recebemos mais “não” do que “sim”, não é verdade?
E em alguns momentos precisamos saber o momento de parar.
Recebeu um belo de um “não”, ou foi ignorado mais uma vez pelo lead?
É hora de riscá-lo de sua lista.
Evite a insistência para que não desperdice seu valioso tempo, e nem o da pessoa do outro lado.
Tenha um CRM para a gestão do follow up
Um CRM é ideal para você manter o controle de vendas, e follow ups.
CRM, ou Customer Relationship Management, são softwares de gestão de relacionamento com o cliente.
Eles são perfeitos para o seu negócio aproveitar ao máximo as oportunidades para fazer contato com seus leads.
Só para ter uma ideia, caso ainda não esteja familiarizado com essas ferramentas, elas indicam o momento ideal para abordar o lead em questão.
São ferramentas tão inteligentes que até emitem alertas sobre a necessidade de fazer novos follow ups.
Assim, você evita que contatos passem despercebidos ou que atrase o cumprimento do cronograma previsto.
Uma das opções do mercado é o RD STATION, que além de CRM, também é uma plataforma de email marketing, vale a pena dar uma conferida.
Por que é importante fazer follow up?
Bom, se você ainda não está certo se deve ou não fazer follow up, esse tópico é para você.
Todo o follow up demanda energia e tempo, disso não temos dúvida.
Mas toda empresa depende da geração de receita e lucro para se manter de pé, não é verdade?
E como você provavelmente já sabe, nem todo mundo vai dizer “SIM” logo de cara, principalmente em vendas mais complexas.
As pessoas irão pensar, analisar a proposta com sócios e parceiros, analisar o caixa, enfim, inúmeras outras coisas antes de fechar com você.
E “abandoná-la” após a apresentação da proposta, sem mandar um email ou mensagem, e realizar todos os passos que citamos no tópico anterior sobre “como fazer follow up”, só terá sido perda de tempo e dinheiro.
Aliás, você gastou tempo e dinheiro para atrair, chamou a atenção do lead, fez uma reunião ou apresentou a proposta, ele disse que iria ver… E você sai de cena, no momento onde você deveria estar ali, prestando apoio e induzindo a compra.
Lembre que não basta atrair um novo cliente, é preciso retê-lo.
E você só conseguirá fazer esse feito através de um bom atendimento ao cliente.
Esclarecendo todas suas dúvidas, indicando materiais de qualidade, ou qualquer outra estratégia que já citamos ao longo deste conteúdo.
Fazer follow-up significa trazer mais melhorias para o processo de vendas de qualquer negócio.
É um ótimo meio de gerar insights que ajudam a empresa a evoluir ainda mais.
Além desses que já falamos, segue abaixo outros benefícios do follow up.
Benefícios do follow up
Existem inúmeros benefícios do follow up para qualquer negócio, segue abaixo os principais:
- É uma forma de aumentar sua autoridade;
- Melhora a experiência dele com o seu negócio;
- Ganho da confiança do cliente em sua solução;
- Incentiva o marketing boca a boca através de feedbacks positivos dele sobre o seu atendimento;
- Aumenta – e muito – as chances de vendas já que está em constante contato com o cliente;
- O cliente se sente importante, o que é um diferencial competitivo;
- Entre vários outros.
Viu?
Você só tem a ganhar em fazer um bom follow up.
Agora que já conheceu ainda mais vantagens, é interessante ver quais são os principais erros na hora de fazer esse acompanhamento, para evitar a todo custo.
Principais erros na hora de realizar o follow-up
Nem todo follow up é perfeito, as pessoas cometem erros e nada melhor do que aprender com os erros alheios, não é mesmo?
Por isso, separamos os principais erros para evitar danos, muitas vezes, irreparáveis.
Bora lá?
Agir lento demais
Demorar demais para seguir com a negociação, pode te custar caro.
O seu lead pode estar em contato com a sua concorrência.
Então, demorar demais no contato pode esfriá-lo e fazê-lo escolher outra opção do mercado.
Então, se atente aos prazos de retorno de cada lead para que você não esquente para os concorrentes.
Quando você demora muito para retornar o contato, seu potencial cliente terá a impressão de que é desorganizado ou que não está tão empolgado para fechar negócio com ele.
Agir rápido demais e desinteressante
Ao contrário do ponto anterior, ser rápido demais é um erro comum.
Gerar valor para o lead demanda tempo e esforço, e sem dúvida, não acontece em um áudio de 30 segundos pelo whatsapp.
“Oi, tudo bem? Então, pensou na proposta que te apresentei hoje de manhã? Se tiver interesse, só me avisar”.
Deu agonia só de ler, não é mesmo?
Dê o tempo necessário para o cliente, e mostre empolgação para fechar negócio com ele.
Mostrar que não conhece sobre o lead
Antes de realizar o follow up, certifique-se de que você conhece muito bem seu potencial cliente.
Não tem coisa pior para o cliente do que um vendedor que não sabe as informações básicas.
Então, se você é um vendedor e for delegar essa função (o que geralmente não é uma boa ideia), passe todas as informações sobre o cliente, para que esse erro não aconteça.
Tentar vender ao invés de ajudar
Jamais associe follow up com “forçar a venda”.
Isso porque esse é o momento de você ajudar o seu cliente.
Lembre-se que tudo tem o seu tempo, principalmente nas vendas.
Querer atropelar os processos, só trará prejuízos.
É responsabilidade do vendedor mostrar como a sua solução irá ajudar o lead a resolver seu problema.
Formas de realizar follow-up
Existem várias maneiras de fazer follow up, inclusive, já citamos algumas delas ao longo do conteúdo.
Como é um assunto importante, resolvemos criar esse tópico para destacar.
Então, se você quer ter melhores resultados em seu processo de follow up e alavancar sua taxa de conversão, veja abaixo as formas que você pode fazer isso.
O whatsapp facilitou e muito a comunicação de todo mundo.
Nos negócios então, nem se fala…
Muitas empresas utilizam como forma de comunicação interna, e externa.
Realizar o follow up pelo whatsapp pode até parecer invasivo, porém várias pessoas optam por essa opção, por simples facilidade.
É claro que isso deve ter sido acordado entre você e o lead, para que não haja reclamações sobre a invasão de privacidade.
Por isso, vale perguntar se ele gostaria de ser contactado pelo whatsapp.
Ligações
As ligações ainda fazem sucesso quando o assunto é fazer um follow up eficiente.
Utilize de técnicas de persuasão para converter o lead através das chamadas, e não deixa de tomar cuidado para prestar muita atenção no que ele tem a dizer.
É preciso ter tudo na ponta da língua, para não passar vergonha e perder uma oportunidade.
Videoconferência
Tem ainda os que preferem uma videoconferência (a famosa call).
Ela é uma ótima forma de prender a atenção do cliente, esclarecer possíveis dúvidas e personalizar ainda mais o atendimento.
Você pode até mesmo (com autorização, é claro) gravar as reuniões para ter um registro sobre tudo o que foi falado durante o follow up.
Perguntas Frequentes sobre follow up
O que é follow up
Follow up é um termo em inglês que tem como significado acompanhar, ou fazer o acompanhamento. No mundo das vendas, significa realizar determinadas ações após uma reunião ou apresentação de proposta para um cliente, com o objetivo de fazer com que o lead avance no processo de compra.
Follow up significado
Follow up é uma expressão em inglês que significa acompanhar ou fazer o acompanhamento. Ela é uma expressão muito utilizada na área de vendas, onde significa realizar certas ações após uma reunião ou apresentação de proposta para um cliente, com o objetivo de fazer com que o mesmo avance no processo de compra.
Follow up tradução
A tradução de follow up é “acompanhamento”.
Para finalizar sobre follow up
Bom, agora você já sabe basicamente tudo sobre follow up, desde o que é até quais as melhores formas de fazer.
Então, você está mais do que preparado para arrasar no follow up, e consequentemente, nas vendas.
Já salva essa página para voltar sempre que preciso!
E caso tenha ficado alguma dúvida, deixe nos comentários que responderemos todo mundo.
